每次談到藥局的經營

好像總是脫不了這兩個選擇和搖擺於其中的掙扎

有些藥師,本來致力於提高客單價,前一陣子改為追求來客數

有些藥師,來客數多,卻總是因為利潤微薄而怨嘆"忙得半死,賺不到幾分錢"

保健食品同種類商品越來越多,東西也越賣越廉價

網路商城和連鎖藥妝也一天到晚在拚低價

現在就連便利商店也常常推出保健食品的便利包裝搶生意

十個藥師中就有七個藥師不敢把商品定太貴

擔心的不是貨比三家會吃虧,而是不斷地被上門的顧客抱怨

顧客說“我沒錢”,這句話真正的意思是“對於覺得很有價值的東西,會不吝於掏錢買下;但是其他的東西則希望盡可能撿便宜”。同理可證,當顧客嫌棄某些商品太貴的時候,除了希望占點便宜、想討價還價外,更多的不覺得商品有那樣的價值。

 

用俗稱的2/6/2法則來看

被視為“勤勞”代名詞的工蜂,據說每100只中有20只非常善於工作,60只工作能力一般,剩下20只會偷懶。

消費者也是這樣:上面的兩成是“絕不買特價品”的階層,最下面的兩成是“只買特價品”的階層,中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層,“兩邊通吃”。

 

以這個邏輯來看

只要把中間60%的客單價提高,再把上面的20%的顧客希求的品質顧好,就算損失的下面的20%,利潤也足以滿足。當然,如果上門的總是下方的20%,或是兩三隻小貓,就算是有心,力也微。所以只要來客數多了,就有希望了。

而對於來客數多的藥局來說,大多是忙得要死卻只能賺少少!因為來客數多了,代表成本---人的成本、時間成本、備貨成本--也會隨之增加,更加重要的事是服務客戶的品質會不會隨之而遞減。所以有些來客數多的藥局,又會回過頭去想該怎麼增加客單價。

有一本書,書名是:漲價也能賺到翻。作者建議:先求高客單價,在求來客數多。這中間的過度不意外地是用口碑行銷,利用口碑來打天下。而藥師們老是抱怨的無法提高客單價,作者更是一口氣地提了五個陷阱:

一、就是不敢漲價

二、介紹商品時不知不覺變得太專業。因為太專業,顧客往往無法"感受"到商品的價值。

三、誤以為"商品相同,價值就相同"

四、不知不覺就推薦便宜貨給顧客

五、總是鎖定有錢人。意思其實是在說,買東西乾脆不代表他們值得用心投資,相對來說,買東西考慮東考慮西的人,也不見得就不值得用心投資,反而好的服務會讓這群人死心踏地。

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