有沒有覺得,促銷活動越來越難做?

不做促銷客人不來,做了促銷來得也不全然是忠誠的客人

有藥師覺得,不管甚麼東西,只要便宜就好賣

真的是東西一貴,不管東西有多好,都賣不出去嗎?

事實是

以往開店做生意,講究的是4P:產品(Product)、管道(Place)、價格(Price)、促銷(Promotion)。

所以有帶路雞、黃金店面、削價競爭、周年慶促銷、拿慢箋送XXX....等等恕不一一舉例

現在開店做生意,講究的是4C:

                                          消費者的需求與欲望(Consumer needs wants)、

                                          消費者願意付出的成本(Cost)、

                                          購買商品的便利(Convenience)、

                                          溝通(Communication)。

差別在哪裡?4P的理念是 “消費者請注意”4C的理念是 “請注意消費者”


從商品的選擇來看

當業務上門時,您想到的是:我的客人會想要這個商品?還是我可以把這個推銷給我的客人?

前者是4C,後者是4P

從實際層面來看,4C理論在商品選擇上比較貼近社區藥局這類的通路商角色

因為他們訴求--通過雙向溝通和消費者建立長久一對一關聯性--有人願意主動購買的商品才能繼續存在


從宣傳的角度來看

當宣傳一個商品的時候,重要的是商品本身的特性,還是這個商品身上壟罩的品牌光環

前者是4P,後者是4C

當屈臣氏、康是美,以及眾多前輩後進的連鎖藥局紛紛推出自有保健食品,

就不難看出"品牌"這兩個字在宣傳上的威力

這不僅僅是因為太多的商品同質性高,很難找出與眾不同的獨特性,因此只能利用品牌的包裝增加它的獨特性

更因為透過所有資源整合所規劃的品牌形象,在取得客人認同的同時,也代表與客人間建立了長遠的關係

對社區藥局而言,品牌同等重要

或許現在的客人不再像以往那樣容易說服,但藥師可以讓客人相對信任藥師所具備的專業形象與藥局商譽

不花時間塑造形象單純做生意,靠的是口才,而且只能一個客人一個客人說服,碰到口耳相傳,那是商品好

花時間塑造形象打口碑做生意,靠的是信賴與信任,傳播與影響的幅度會在不之不覺中大幅擴散,那才是真正的長久的成功

因此

當社會整體氛圍已經往溝通、互動運轉時,不要再迷信於傳統的宣傳方式

必須更花時間一點一滴的,運用各種不同的方式,來影響社區藥局的客群


從價格的角度來看

消費者總是希望品質好、價格低,特別在價格上要求是無界限的

銷售者則是希望能留存的淨利潤越多越好,至少得要能負擔營運與未來可能增加的潛在成本

依照4P或4C的理論去引導產品價格,其實都會出現偏差結果,無法真正達到雙贏

因此,只能利用4P與4C互相配合的操作,才能回應市場的需求,真正在變動市場中站穩


從4P到4C

銷售者從生產商品/選擇銷售的商品,到真正把商品銷售到客人的手中,並一直維持著良好的互動關係

整個運作才算結束

 

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